22 ноября 2015  |  1657

РОМАН СКОРОХОДОВ: «Мы – Беловежская пуща между арендатором и арендодателем»

CRE Retail № 31 / ноябрь 2015 Екатерина Реуцкая
share tweet поделиться Email
Президент группы компаний Watcom Роман Скороходов считает, что в бизнесе нет предпринимателей – есть только люди, а кризис сделает рынок максимально прозрачным.

- Давайте ab ovo - вы начинали с простых счетчиков, а сейчас оперируете аналитическими системами мирового уровня. Но в те годы, когда вы начинали со счетчиками, мало кто понимал, зачем нужны даже они.
- Так и было - до того момента как рынок начал развиваться. Все ведь произошло довольно быстро - сначала все эти вещевые рынки, потом торговые центры, которыми нужно было учиться управлять. Стало понятно, что нужны какие-то механизмы, контролирующие, скажем, маркетинговые мероприятия, и цифры, подсчитывающие трафик. Торговому центру важно определить, сколько к нему приходит людей, а сколько - к конкуренту. И мы увидели нишу, которая в России тогда никого всерьез не интересовала. Мы, в самом деле, были пионерами и в какой-то степени образовывали рынок.

- Сложно ли было убедить первых клиентов в том, что им необходима именно ваша система?
- Знаете, я люблю вспоминать далекие годы, когда на молодежной стоял один «Рамстор». Мы предложили свои проекты, они, конечно же, сказали: «А зачем, у нас все хорошо». Но когда рядом появился второй, третий торговый центр, это стало сразу нужно всем - и собственникам, и арендаторам. Тут ведь какая история: ТРЦ счетчики нужны для того, чтобы на основании трафика определять стоимость квадратного метра, а ритейлеру - чтобы знать все про собственную эффективность: сколько клиентов к нему зашло, сколько купили, какие продавцы повлияли на продажи, какие нет. на основании этого можно выстроить почти идеальные схемы бизнеса. Почему в один магазин сети зашла тысяча покупателей, и в другой - тысяча, но в одном купили больше, а в другом - меньше? Может быть, во втором коллекция плохо представлена в зале, слабо работает персонал? почему время пребывания в магазине высокое, а конвертация низкая? Может быть, покупателя не устраивает цена и нужны стимулирующие акции? или товар находится не в том месте зала, где ходит его покупатель?

- Насколько к системам, подобным вашей, меняется отношение на падающем рынке?
- В кризис такие системы вообще необходимы как воздух. Да, природа и течение кризиса-2008 и теперешнего сильно отличаются, сейчас шагнули вперед технологии, везде есть Wi-Fi, и это дает серьезное преимущество. нетрудно, имея хорошие приложения для смартфонов, узнать про клиента почти все, и грамотные управленцы делают выводы сразу. Сейчас вообще нельзя управлять, не измеряя. Дал таблетку - измерь температуру. провел акцию - оцени эффективность и задумайся об ошибках. Мы же готовы сейчас уже ответить на любые вопросы клиентов о покупателе, у нас есть для этого подразделения «Watcom Шопмеханика» и «Watcom Исследования», которые дают рекомендации, как и что нужно менять, да и нужно ли. Так и должно быть с качественными инструментами - только тогда они будут корректно выдавать полный цикл услуг. Разумеется, и управляющие компании, и ритейлеров всегда интересовали не только собственные показатели, но и что творится за пределами ТРЦ - и мы создали единственный в своем роде рыночный индикатор - Shopping Index. Сейчас этот индекс покупает у нас даже правительство Москвы, потому что он может дать ответы практически на все вопросы, например, в свете политических и экономических событий. Сегодня вырос курс доллара, как на него отреагировали москвичи? У людей стало меньше денег, они стали реже ходить в ТРЦ, и как один формат, например, отличается от другого? Какой - наиболее привлекательный сейчас? Бизнес становится более управляемым - прошло то время, когда можно было купить куртку в Китае за 100 рублей, продать в Москве за 1000 - время безумной прибыльности, когда можно было спать спокойно. Сейчас всему рынку приходится оперировать громадными объемами данных, очень быстро бежать, чтобы сохранять свои позиции. Это не значит, что все бросились покупать дорогостоящую аналитику или системы учета. Но рынок стремительно эволюционирует. Конечно, ко мне по-прежнему приходят и с порога говорят: «Хорошо, Роман, я покупаю твой продукт, плачу немалые деньги. Покажи мне, когда они вернутся?».

- Когда?
- Мы каждому это демонстрируем, детально. Вот смотрите: какое самое проблемное звено в сегменте торговой недвижимости? Как показала жизнь - отношения между арендатором и УК. У них вечно «все сложно», раньше все сидели на фиксированной арендной ставке, сейчас это фиксированная ставка плюс процент с оборота. Как с этим жить, как контролировать друг друга? Три года назад, когда процент с оборота почти никто не практиковал, мы стали эдакой Беловежской пущей между арендодателем и арендатором, создали такое связующее звено - программу, которая выгружает данные с кассы ритейлера на сервер УК в реальном времени. В итоге обе стороны дают нашему продукту рекомендации, потому что все понимают: чтобы бизнес получался в кризис, нужно честно смотреть друг другу в глаза. Раньше ведь ТРЦ отвечали только за поток - вот, дорогие, у нас зашло 50 тыс. человек, на этом основании цена 1 кв. м такая-то, а кому не нравится, съезжайте. Но сейчас все сложнее: арендаторов привлечь все труднее, а УК отвечают буквально за все, вплоть до того, почему до одного ритейлера дошло больше покупателей, а до второго меньше. При сотрудничестве на условии процента с оборота они ведь уже партнеры этих ритейлеров, все идет к схеме «ты заработал, потому что я заработал». Да, цена наших решений под ключ действительно высока и может доходить до 20 млн рублей, но когда ты показываешь, что стороны получают взамен, а продукт окупает себя за год-полтора (вполне адекватный срок для любого инвестора), она становится вполне оправданной. Я вам скажу больше: многие девелоперы закладывают затраты на наши системы еще на стадии проектирования. Рынок очень сложный, новые проекты, которые открываются и будут открываться, «живут» уже совсем в другом «мире», нежели полтора года назад, скоро все окончательно «уйдут» в телефоны, от бабушки до внука. здесь нужно понимать все тонкости этого нового «мира». Вы должны сделать сообщение клиенту о скидках или акциях не когда он сидит в офисе на стуле и через пять минут забудет, что где-то в ТРЦ «щука» предложения, от которых нельзя отказаться. нет, оно должно прийти тогда, когда он уже приехал в торговый центр и как раз подходит к вашему магазину. «привет, брат, кроссовки стоили пять копеек, а теперь три, заходи!» может быть, он и не собирался к вам, но теперь-то зайдет.

- Приходилось ли на основании данных ваших систем ТРЦ или ритейлерам кардинально менять стратегию?
- Да, такие случаи были. Например, «Афимолл» - там были барьеры посещения в восприятии аудитории: далеко и дорого. Ведь для первого посещения и выявления индекса притяжения очень важен имидж. после проведения исследования внутри ТРЦ УК «Афимолл» скорректировала свою рекламную кампанию, сделав акцент на транспортную и пешую доступность. В итоге в ролике три дамы говорят, что «Афимолл» - прямо на выходе из метро, рядом с ТТК, да, здесь можно купить все и сразу.
По итогам - плюс 26% посетителей. 
 
- Какова емкость этого сегмента? Нет сомнений, что в ближайшее время у вас все-таки появятся конкуренты.
- Знаете, основываясь на иностранном опыте, скажу, что, как правило, остается один федеральный лидер. причина проста: клиент хочет весь комплекс услуг под ключ, а это могут предложить лишь компании, «взрослевшие» вместе с рынком и знающие его от и до. Слишком важно все - от технологий и уровня программного обеспечения до сервиса и знания человеческого фактора на локальном рынке.

- Как, кстати, вам удается убедить региональных игроков покупать свои дорогостоящие системы?
- Крупные регионы вроде Екатеринбурга или Красноярска сами понимают их необходимость. Города с населением 500 тысяч и менее также к этому приходят. У нас прекрасные партнеры в Астрахани, например. Региональным рынкам сейчас вообще приходится очень сложно, намного сложнее, чем Москве и Петербургу, но общая схема одинакова, что в обеих столицах, что за 3000 км. Нет больше торговой недвижимости, УК, арендатора. Есть рынок потребителя, которому нужно предложить такой продукт, за которым он не раз вернется. Ему нужно создать комфортную среду в вашем ТРЦ, потому что женщина всегда будет покупать помаду, а мужчина - всегда на нее зарабатывать. Детские товары никогда не упадут так, как все остальное, и об этом тоже нужно помнить, создавая пул арендаторов, например.

- Наверное, у вас есть собственные сценарии того, как изменится рынок торговой недвижимости на этом фоне?
- Все в итоге станет очень прозрачным - еще пять лет назад мы об этом и мечтать не могли. Всеобщий переход на процент с оборота был бы возможен, если бы за спиной девелоперов не стояли банки. Да, все виртуализируется и примерочные с умными зеркалами прекрасны, но людям всегда будет нужно общение, встречи, атмосфера, комфорт, ощущение, что они не в бетоне, а березовой роще, например... Поэтому выиграют те проекты, которые имеют, например, еще и выход к паркам, воде, виды на город. Крупные ТРЦ сохранятся, но в целом рынок будет уходить от гигантизма в сторону районных проектов. Из новых форматов могу отметить активное развитие аутлетов и ритейл-парков - полагаю, что пришло их время. И конечно, развитие ритейла в парках и скверах - за этим будущее. Да, люди будут оставлять там не 5-10 тысяч, а три-четыре, но их - миллионы. И, повторюсь, на рынке уже сейчас все решается не на уровне младших менеджеров, как раньше, а собственниками бизнеса или очень доверенными лицами. Если они находят точки соприкосновения, если они хотят зарабатывать - все будет. «Слушай, давай договоримся, мы с тобой партнеры. Вот мои карты на стол, а вот твои. здесь не договорились - пойдем, выпьем по бокалу вина и точно договоримся». 

СПРАВКА
Роман Скороходов, президент и собственник Watcom Group, основатель российского рынка автоматизированных систем подсчета посетителей и анализа посетительских потоков, эксперт в области управления потоками посетителей и оценки посещаемости торговых объектов. под его руководством компания Watcom стала первым российским производителем подобного оборудования.

Родился в 1963 году в Ленинграде. Закончил Высшее военно-морское училище радиоэлектроники имени А. С. Попова. В 2000 году закончил факультет финансов и кредита в академии финансов в Санкт-Петербурге. В 1999 году вместе с партнером Андреем Климовым основал компанию Watcom.

Роман Скороходов — постоянный спикер тематических конференций, ассоциированный член РСТЦ — Российского совета торговых центров и член президиума РСТЦ, член ICSC — международного совета торговых центров.



share tweet поделиться Email
Подпишитесь на новости
Свежий номер