22 июля 2016  |  1008

Прямая речь: Ритейл

CRE Retail № 38 / июль–август 2016
share tweet поделиться Email

Минула первая половина 2016 года, можно подводить промежуточные итоги и смотреть вперед с широко открытыми глазами. Ведущие ритейлеры оценили текущую ситуацию на рынке, поделились своей стратегией развития, а также рассказали об отношениях с девелоперами и с покупателями в настоящее время, специально для CRE Retail.

 

1. Опишите ситуацию на рынке в вашем сегменте за последние полгода?

 

Эдуард Остроброд, вице-президент компании Sela:

– Последние полгода ситуация становится все лучше и лучше, потому что многие съезжают, и только сейчас появляются площадки в хороших локациях и с хорошими ремонтами. Мы ищем такие площадки, если среди читателей есть владельцы, пожалуйста, обращайтесь к нам. Освобождаются хорошие площади за счет ухода с рынка магазинов, сокращения сетей. Арендодатели стали более лояльны к арендаторам, с ними почти всегда можно договориться.

 

Раффаэле Масколо, директор по управлению недвижимостью Kerama Marazzi:

– В последние полгода на рынке керамической плитки чувствуется заметное влияние импортозамещения. Это происходит потому, что остатки стока импортированной керамической продукции закончились, а ситуация с обменным курсом не показывает никаких признаков улучшения.

 

Геннадий Суворов, директор по стратегическому развитию, член СД «Шипилова Фэшн Дизайн»:

– За последние 6 месяцев ситуация сильно не изменилась: аналитики моды продолжают говорить о проседании сегмента от средний+ до премиум на 20%. Для российского производителя это мало что значит. С российского рынка ушло более 20 наших прямых и косвенных конкурентов. Пришли другие – менее известные и более слабые. Зато теперь нет предубеждения против российских брендов. Поведение покупателей серьезно изменилось, цена стала играть существенно большую роль, количество спонтанных покупок сильно снизилось. И мы сильно выигрываем, когда наш покупатель начинает сравнивать нашу одежду с вещами конкурентов.

 

Борис Кац, директор по развитию «Леонардо»:

– Есть некоторое падение показателя like-for-like в рублях. Это, безусловно, расстраивает.

 

Владимир Морулев, генеральный директор «ПрессХаус» (управляет сетью «Хорошие Новости»):

– Мы работаем как с ТЦ, так и с БЦ. На рынке аренды коммерческой недвижимости продолжается снижение деловой активности и, как следствие, съезды арендаторов и незаполненность БЦ, продолжается миграция арендаторов из БЦ класса А, В+ в более низкие классы. Растет количество предложений со стороны риелторов по аренде торговых площадей в БЦ и ТЦ, при этом мы отмечаем лояльность в отношении изменения условий договоров аренды, риелторы часто идут на уступки. Наблюдается тренд снижения арендных ставок. Прямые конкуренты не выдерживают ухудшения ситуации и закрывают торговые объекты, при этом повышается интерес предпринимателей к размещению бюджетных столовых, кафе, кофеен на территории БЦ. Привлекательность сегмента наращивает конкурентную среду и отнимает долю продаж у продуктов питания.

 

2.  Какую стратегию реализует ваша компания: активная, выжидательная или агрессивная?

 

Эдуард Остроброд, вице-президент компании Sela:

– Мы реализуем активную стратегию. Сейчас действительно благоприятные условия для открытия, поэтому мы ищем интересные подходящие площадки во всех городах и рассматриваем все варианты. Мы расширяем площади магазинов, в том числе и существующих, так что мы ждем предложений даже от тех собственников ТЦ, где мы уже есть.

 

Раффаэле Масколо, директор по управлению недвижимостью Kerama Marazzi:

– Мы активно работаем сразу в нескольких направлениях: постоянно улучшаем качество продукта, что позволяет нам замещать импорт; предлагаем все более качественные логистические услуги клиентам; расширяем охват рынка; кроме того, мы внедряем новые продукты; улучшаем качество системы управления.

 

Геннадий Суворов, директор по стратегическому развитию, член СД «Шипилова Фэшн Дизайн»:

– Если говорить о ценовой политике – она действительно агрессивная. Это называется penetration pricing (проникновение в рынок). Наша компания проникает в ритейл рынок, развивая собственную розницу через сеть монобрендовых магазинов, поэтому мы снижаем маржу и рассчитываем на увеличение оборота. Для наших покупателей это вылилось в то, что средняя цена на коллекцию «Весна-Лето 2016», которая сейчас в магазинах, не выросла, по сравнению со средней ценой сезона «Весна-Лето 2015».

 

Борис Кац, директор по развитию «Леонардо»:

– Наверное, наше развитие вполне можно назвать активным. До конца года планируем открыть еще 10–15 магазинов.

 

Владимир Морулев, генеральный директор «ПрессХаус»:

– Стратегию компании можно охарактеризовать как выжидательную – развитие идет умеренными темпами, предложения рассматриваем с более взвешенной позиции, выбираем объекты с наименьшими рисками. Также рассматриваем варианты более выгодных площадей в бизнес-центрах, где мы уже присутствуем, в том числе на местах конкурентов. Разрабатываем новые форматы – кафе, кофейни, выходим на новые сегменты рынка, такие, как медицинские учреждения. Мы ведем постоянную работу над повышением эффективности управления продажами в части ассортиментной, ценовой и кадровой политики, большое внимание уделяем автоматизации операционной деятельности.

 

3. С какими результатами вы планируете войти в новый 2017 год и какие задачи перед собой ставите до конца этого года?

 

Геннадий Суворов, директор по стратегическому развитию, член СД «Шипилова Фэшн Дизайн»:

– Сейчас мы развиваем собственную розничную сеть. Это – главный приоритет. Мы планируем увеличение выручки компании примерно 25–27% по сравнению с предыдущим годом.

 

Эдуард Остроброд, вице-президент компании Sela:

– В этом году планируем открыть 50 новых магазинов, уже открыли 17, нам предстоит охватить как города-миллионники, так и небольшие города в регионах. А в 2017 году откроем еще больше магазинов, мы направлены на активный рост.

 

Владимир Морулев, генеральный директор «ПрессХаус»:

– Цель – сохранить рентабельность торговой сети на уровне 2015 года. Данной цели мы можем добиться за счет сохранения количества торговых объектов. Перед нами стоит задача развития торговой сети путем замены нерентабельных объектов на маржинально прибыльные.

 

Борис Кац, директор по развитию «Леонардо»:

– Планируем войти с хорошими результатами, с 70–75 магазинами формата «Леонардо» и полным отсутствием кредитов, с долей СТМ в выручке примерно 50%.

 

Раффаэле Масколо, директор по управлению недвижимостью Kerama Marazzi:

– К концу 2016 года мы планируем открыть несколько новых флагманских магазинов, хотим увидеть укрепление позиций нашей новой Неаполитанской коллекции. В следующем году в наши планы входит развитие новых категорий продукции, таких как, например, сантехника, и внедрение очередной тематической коллекции, которая, как и все предыдущие, будет соответствовать нашей концепции «Путешествие вокруг света».

 

4. Опишите сегодняшнего покупателя, который приходит к вам в магазин в торговом центре?

 

Геннадий Суворов, директор по стратегическому развитию, член СД «Шипилова Фэшн Дизайн»:

– Это женщина в возрасте 35+ и старше. Как правило, это работающая женщина, с профессиональным образованием на менеджерской позиции. К нам приходит много бизнес-леди, которые ищут высококачественную офисную одежду. Доход у наших покупательниц – выше среднего. Демографически же наша одежда ориентирована на урбанистическое окружение. Количество лояльных и расположенных к бренду клиентов растет – марка привлекает покупателей, интересующихся модой и fashion трендами.

 

Эдуард Остроброд, вице-президент компании Sela:

– Ядро целевой аудитории – это женщина, 25–45 лет, которая покупает себе, мужу и ребенку, но к нам заходят как семьями, так и подростки, молодежь, бабушки. Мы рады всем.

 

Раффаэле Масколо, директор по управлению недвижимостью Kerama Marazzi:

– Каждый наш покупатель индивидуален: это архитекторы, дизайнеры, которые ищут что-то особенное, это застройщики, которым необходим более простой, но вместе с тем качественный товар для отделочных работ, это и розничные клиенты в любом из нескольких сотен наших магазинов, а среди них – так называемая «синьора Мария», которая ищет интересное решение для отделки кухни, ванной комнаты, или молодая пара, желающая сделать ремонт в своей новой квартире.

 

Владимир Морулев, генеральный директор «ПрессХаус»:

– Целевая аудитория сети «Хорошие Новости» делится на три сегмента – высокий, средний и низкий социальный уровень работников БЦ или посетителей ТЦ. Исходя из этого, предпочтения нашего покупателя в каждом сегменте разные. Если в целом, то сегодняшний покупатель сильно отличается от «вчерашнего», он ставит качество товара на первое место, но при этом обращает внимание на цену – становится более требовательным и разборчивым, чем раньше.

 

Борис Кац, директор по развитию «Леонардо»:

– Он такой же, как и раньше, но более прижимистый и считающий каждый рубль, особенно в регионах. Наш стандартный клиент – женщины всех возрастов.

 

5. Какие ключевые аспекты во взаимоотношениях с девелоперами вы сейчас можете выделить?

 

Геннадий Суворов, директор по стратегическому развитию, член СД «Шипилова Фэшн Дизайн»:

– С нашей точки зрения, некоторые девелоперы не совсем адекватно реагируют на изменившуюся ситуацию на рынке. Сейчас трафик упал везде. Но в некоторых ТЦ он упал на 20–25% и мы готовы с этим мириться в обмен на некоторое снижение арендной платы и/или фиксацию курса валюты, используемой в расчетах. Некоторые девелоперы предлагают схему оплаты как процент с оборота, что нас вполне устраивает, так как мы уверены в своих продажах. Но есть ТЦ, где трафик упал до полутора, двух десятков покупателей в день. При самом высоком проценте конверсии мы просто не в состоянии продать достаточного количество вещей, чтобы покрыть операционные расходы. Что удивительно, чем хуже трафик и другие показатели ТЦ, тем более негибкими и несговорчивыми оказываются его руководители. А может быть наоборот, причина плохих показателей в негибкости и неэффективности управления этими ТЦ?

 

Эдуард Остроброд, вице-президент компании Sela:

– Отношения стали более теплыми и дружественными. Активно налаживаем маркетинг в ТЦ. Это интересно и нам и арендодателям, у которых много возможностей. Мы призываем арендодателей активно их использовать – публиковать новости в соцсетях, на сайте, устраивать кросс-мероприятия, показы, участвовать в городских мероприятиях и по возможности отдавать пустующие рекламные места, ведь все это во имя привлечения трафика к нам, а значит и к вам. Мы активно сотрудничаем с региональным телевидением, приглашаем к сотрудничеству отделы маркетинга ТЦ,– пожалуйста, обращайтесь.

 

Борис Кац, директор по развитию «Леонардо»:

– Уже примерно год нам не надо рассказывать, что мы – сильный якорь. Большинство ТЦ это и так хорошо знает. Нам предлагают более адекватные ставки, нас слушают, некоторые девелоперы уже изначально понимают и знают наши требования. Региональные ТЦ уже твердо знают, что мы заходим только в помещения с отделкой. Однако, даже в сегодняшней ситуации мы, весьма вероятно, закроем магазин в хорошем ТЦ в Самаре. Ситуация дошла до того, что уже проще закрыть магазин – такая накопилась усталость от взаимодействия с этой девелоперской компанией. И это при том, что магазин не убыточный, успешный.

 

Владимир Морулев, генеральный директор «ПрессХаус»:

– Отношения с девелоперами в настоящее время строятся на взаимовыгодных условиях. Вследствие выездов арендаторов из БЦ и падения доходности торговой точки, инициируются переговоры по снижению арендной ставки, смягчению условий договоров, предоставлению арендных каникул. Девелоперы в большинстве случаев принимают наши условия, так как заинтересованы в стабильности арендаторов. В кризисной ситуации арендодатель находится перед выбором: остаться совсем без арендатора на несколько месяцев, либо все же иметь стабильную доходность, пусть и меньшую. Новых арендаторов в кризис найти достаточно проблематично, поэтому арендодатели идут на соглашение по оптимизации условий сотрудничества.

Со стороны ритейлеров‑арендаторов идет тенденция трансляции условий европейских договоров аренды – ставка аренды равна проценту от выручки торговой точки. Девелоперы неохотно соглашаются на такие договора, но готовы рассматривать часть аренды на условиях процента от оборота, страхуя себя тем самым постоянной частью аренды от возможных рисков.

 

share tweet поделиться Email
Подпишитесь на новости
Свежий номер