01 октября 2015  |  1348

Принять на грудь

CRE Retail № 30 / октябрь 2015 Алина Гизатуллина
share tweet поделиться Email
Я всегда хотела иметь собственный бизнес, но бизнес-идея пришла ко мне случайно, когда в Нью-Йорке я воспользовалась сервисом подбора белья у знаменитого бельевого стилиста. Результат и ощущения настолько удивили, что я решила, что хочу предложить такой же сервис русским женщинам. За рубежом подобная бизнес-модель - тщательный подбор и подгонка белья как отдельный сервис за отдельную плату перед его покупкой - существует в Англии и Америке, в основном - в бутиковом формате, хотя и в department stores тоже есть профессиональные консультанты. Конечно, качество сервиса везде отличается - в Rigby & Peller в Лондоне очень обстоятельный сервис, в La petite Coquette в Нью-Йорке также приятные консультанты, а вот Selfridges в Лондоне меня откровенно разочаровал. зависимость такая: чем больше проходимость у магазина, тем меньше внимания вам уделяет консультант - соответственно, тем ниже качество сервиса.

Я прошла профессиональное обучение бра-фиттингу и получила необходимую сертификацию в Европе, попробовала на себе все виды подобного сервиса, которые есть в Англии и Америке, и уже затем создала концепцию для российского рынка и пригласила профессионального дизайнера, чтобы оформить шоу-рум. Ассортимент, оборудование, системы хранения и прочее уже придумывала сама, ориентируясь на практические нужды. Что касается выбора помещений, то для меня было важно не тратить слишком много времени на дорогу. Бизнес и так съедает большую часть времени, а тут еще и в пробках стоять - увольте. Поэтому и первый, и второй шоу-рум находятся в десяти минутах пешком от моего дома. Также важно было наличие парковки. Да, у меня было и есть ощущение, что рынок коммерческой недвижимости в Москве в целом перегрет - и хорошее помещение с адекватной ставкой до сих пор найти очень, очень и очень сложно. Для «Бельевого стайлинга», скажем, пришлось практически полностью переделывать пространство и вложить солидные деньги в ремонт. Этот недостаток адекватных вариантов и обеспечивает взвинченные ставки - но в Москве все вынуждены с этим мириться.

«Бельевой стайлинг» - единственный подобный проект в России, люди «с улицы» пока массово не приходят. Как правило, о нас узнают в социальных сетях, из личных рекомендаций и специализированных запросов в интернете. У меня в шоу-руме нет даже витрины - клиенты приходят исключительно под запись с тем, чтобы получить именно комплексную услугу тщательного подбора и подгонки белья. Каждый визит занимает минимум час. Моя идеальная клиентка - женщина, которая ценит комфорт и качество, строга и взыскательна в своем выборе одежды. Она всегда экономит свое время и поэтому хочет все подобрать в одном месте, с наилучшим результатом и ориентированным именно на нее вдумчивым сервисом. Разумеется, как нигде важно наладить хороший контакт с каждой клиенткой. Впрочем, пока единственная сложность, которая может возникать в процессе нашего общения, заключается в том, что клиентка никогда не пробовала такой продукт, как наш, и до последнего не знает, что именно и как именно будет происходить. Все начинается с выяснения того, почему именно клиентка недовольна тем, что носит, и что можно с этим сделать.

Абсолютное большинство посетительниц переходят на другой размер и другие модели белья после консультации. К слову, у женщин много стереотипов относительно размеров - выясняется, что она никогда бы и не стала мерить подходящий ей размер, потому что он «очень большой». Выбор размеров в «обычной» бельевой рознице ведь очень ограничен - в среднем магазины закупают только несколько популярных размеров, которые больше подходят манекенам, а не живым людям. У меня на складе сейчас 178 разных размеров - в 12 раз больше, чем в среднем бельевом магазине.

Для женщин с большой грудью, например, бра-фиттинг творит чудеса: грудь становится выше, собраннее, форма становится более эстетичной. Вытачки на одежде наконец-то встают на свое место, фигура в целом становится более изящной, потому что высокая грудь лучше акцентирует талию. Плечи распрямляются - нагрузка ведь теперь лежит на спине, а не на плечах, и как результат мы получаем королевскую осанку. Окружающие неизменно начинают делать комплименты: «ты похудела», «хорошо выглядишь». Девушкам же с небольшой грудью грамотный бра-фиттинг лучше «собирает» и очерчивает грудь, делает ее более аппетитной. Приобретенный психологический комфорт тоже дорогого стоит: лямки перестают падать, косточки - тереть и жать, а бюстгальтер не нервирует в течение дня.

Клиентки часто не знают правила ношения белья в принципе. Белье ведь - это исподнее, то, что носится «под» вещами, не создавая самостоятельного смысла в вашем наряде. Поэтому так странно видеть в офисе женщину, у которой из-под топа торчит бретелька, а в раскрывающихся пуговицах рубашки светится бюстгальтер. Многие российские клиентки не знакомы с бельевым этикетом, и выбирают щедро украшенное белье на каждый день. Иногда мне кажется, что бесшовное белье вообще обошло нашу страну стороной - россиянки считают его скучным и неинтересным. Нам нужен праздник каждый день - кружево, рюши, обильная вышивка. В европейских и американских же магазинах вы всегда увидите четкое сегментирование ассортимента на ежедневный и будуарный. все, что с вышивкой и кружевом, будет представлено как некий «праздник для себя и мужчины» - белье для свидания и соблазнения. Российские девушки же носят такое белье каждый день, и это поистине безумство: рубашка белая, кофта черная, юбка черная, а из-под рубашечки торчит кружевной лиф, его рельеф невозможно не заметить. 

Не пользуется пока у нас популярностью и великолепное тонкое кружево, хотя оно заслуженно лидирует в Европе. Дело, вероятно, в том, что небольшая грудь в России - это определенно недостаток, и неважно, что вы весите 47 кг и пятый размер будет смотреться, скажем так, неуместно. Недостаток надо исправлять, решают девушки, - отсюда зашкаливающие продажи белья с эффектом push-up. Средняя россиянка также предпочитает декольте, выбирая его даже тогда, когда оно определенно неуместно, и покупает бюстгальтер с чашками формы балконет. В нашем шоу-руме вы определенно не найдете такого белья в секции «на каждый день». Немногие знают и о том, что категорически нельзя носить белье «до последнего» - именно поэтому я непременно делюсь с клиентками пятью признаками того, что ваш бюстгальтер уже отслужил свое и нуждается в замене.

Вообще «истории превращения» клиенток можно рассказывать часами. однажды на бра-фиттинг пришли две подруги. Выяснилось, что они обе покупают себе одинаковый размер, 80D, хотя совершенно разные по комплекции. Стройная девушка с большой грудью покупала себе 80D, потому что ни в какой другой размер ее грудь не помещалась. А ее более полная подруга комфортно чувствовала себя в объеме, но по чашечкам не могла найти что-то по размеру, потому что в магазине сложно найти размер больше D. В итоге они ушли в бюстгальтерах разных размеров: одна девушка в размере 70F, а вторая - в 80G. Кстати, сразу после бра-фиттинга наши клиентки часто хотят уйти в новом белье. Разница ведь поистине драматическая: узнав, что такое хорошая посадка и как правильно подобранное белье отражается на фигуре и самочувствии, женщины уже не хотят возвращаться к старому.

Отдельно отмечу, что все бюстгальтеры, которое подбираются на консультациях, можно купить. К ним в комплект можно подобрать трусики. Чаще всего клиенты покупают базовое белье на каждый день: телесное или черное. В ассортименте разные бренды: Panache, Fantasie, Huit, Chantelle, Huit, Anita и так далее. Однако важна не сама марка, а то, насколько она отвечает потребностям женщины. В продаже всегда есть бельевые аксессуары марки Braza и корректирующее белье марки Spanx, которое, кстати, тоже очень часто подбирают с ошибками и не могут получить максимальный эффект от его использования. Раньше мы просто снимали с новых вещей бирки, а потом решили поставить в шоу-руме стеклянную вазу, чтобы визуализировать выражение клиентского восторга. Недавно вот купили новую вазу, потому что старая уже была полна до краев. Думаю, и эта долго не протянет - скоро тоже придется ее менять.

Средний чек - 20 тысяч рублей. Показательно, что никакого спада посещений или продаж в связи с кризисом мы в «Бельевом стайлинге» не увидели: сегмент, в котором мы работаем, изначально ориентирован на достаточно обеспеченных женщин. Те женщины, для которых цена сервиса кажется высокой, просто не приходят.

Что касается консультантов, то я только приступаю к их подбору - на первом этапе обслуживала каждую клиентку самостоятельно. У меня очень высокие требования к кандидатам, будет строгий конкурсный отбор с тестами на навыки общения, глазомер и чувство стиля. затем все пройдут качественное обучение - мы работаем в очень деликатной сфере, где важна каждая деталь, и все состоит из нюансов. Разумеется, мне очень хочется масштабировать бизнес и подарить женщинам во всех регионах России возможность получить удовольствие от грамотно подобранного белья. Однако нужно понимать, что я еще в самом начале пути, и пока ориентируюсь только на собственные силы. 

Цена вопроса
Год запуска - 2014
Стартовые вложения в бизнес - 9 млн руб.
Примерная ставка аренды - 100 тыс. руб./кв. м за помещение 52 кв. м Оборот - выручка 1,5 млн руб./мес.
Прибыль - оставляю себе небольшую сумму на жизнь, все вкладываю в развитие бизнеса.
Финансовые ожидания - довести выручку до 6 млн руб./мес. и начать выделять полноценную прибыль, а не только небольшую зарплату учредителя.
share tweet поделиться Email
Подпишитесь на новости
Свежий номер