01 мая 2015  |  1486

Модель для брокериджа

CRE Retail № 26 / май 2015 Анна Никандрова
share tweet поделиться Email
В 2014 г. каждый второй московский ТЦ открывался полупустым.

Более 50% вакантных площадей на момент открытия в «Авиапарке», «Мозаике», «Реутов Парке», «Красном Ките» и других объектах свидетельствовали не столько о стагнации в сегменте недвижимости, сколько об ошибках в подходе к брокериджу.

Определенно, времена, когда любой проект был «обречен» на успех, прошли. Далеко не каждая палка, амбициозно воткнутая девелоперами в московскую землю, начинает расцветать и плодоносить долларами. Если говорить о предложении 2014 г., то можно отметить, что безусловных объектов не появилось: ни «Авиапарк» с затрудненным доступом, ни расположенный на «дневной» стороне Алтуфьевского шоссе ТРЦ «Весна», ни ТРЦ «Реутов Парк»,- не обладают безупречными параметрами для успешного старта.

Если основные характеристики проекта далеки от идеала, то задача команды специалистов - нивелировать недостатки. Но мало того что команды специалистов не смогли качественно подготовить торговые центры к открытию, так еще и внутри тандема «девелопер-консультант» обнаружилась неспособность откровенно разговаривать о проблемах проектов.

По итогам 2014 г. можно сделать несколько любопытных выводов, касающихся отношений собственников и брокеров и наиболее вероятных сценариев кризисной сдачи в аренду и ее влияния на дальнейшую жизнь проекта. Вот, к примеру, первый и действительно спорный посыл: на ликвидацию негативных последствий листингового брокериджа уходит около 5 лет. У листинга есть несомненный плюс - это максимальное заполнение пустующих площадей в торговом центре в экстренном режиме. Но есть и минусы - девелопер может вычеркнуть из описания проекта слова «концепция», «планирование», «зонирование», «общественные пространства», а также забыть и о какой-либо ответственности консультанта за продукт листинговой «авантюры». Как правило, листинговая схема сдачи в аренду получает активное развитие именно в кризис, когда вышеупомянутые термины и явления кажутся несущественными и избыточными. 

Второе, несомненно, важное резюме 2014 г.- конкуренция между компаниями-брокерами в схеме «ко-эксклюзив» в пользу девелопера никоим образом не работает. В качестве примеров ко-эксклюзивной сдачи в аренду можно указать ТРЦ «Авиапарк» и ТРЦ «Реутов Парк» (на начальной стадии арендной кампании). На мой взгляд, схема имеет право на существование - результат уже не такой сомнительный, как в случае листинга, но еще не столь эффективный, как с эксклюзивом. Но если уж говорить откровенно, ко-эксклюзивный договор заключается собственниками в основном в тех случаях, когда есть сомнения в компетенции и экспертизе выбранных консультантов.

Однако оставим в стороне имидж брокера и представим картину глазами арендатора. В случае если между двумя ко-эклюзивными брокерами поделены торговые помещения объекта - ритейлер получает как минимум два предложения (разные помещения, этажи, коммерческие условия и т. д.). Брокеры в борьбе за сделку понижают ставку, выторговывают отделку, рекламные поверхности... Выгоден ли такой контракт девелоперу? Вряд ли. Теперь давайте рассмотрим ситуацию, когда между брокерами поделены «профили» операторов - кто-то сажает «одежду», кто-то - «общественное питание» и т. д. Получается, что на одно помещение претендуют несколько арендаторов и выигрывает тот, кто предложит более выгодные для девелопера условия. Выгодно это девелоперу? И да, и нет. Потому что высок риск несоблюдения концепции.

Брокеридж на условиях ко-эксклюзива подразумевает абсолютно тождественные условия получения комиссионных вознаграждений (удивительно, но бывают другие примеры!), поскольку, кем бы ни была заключена сделка, денежную компенсацию получают все компании-брокеры, работающие над проектом. Экономия на справедливом вознаграждении выглядит сомнительно.

Теперь об эксклюзивной сдаче в аренду. Идеальный случай, когда в качестве консультанта привлечена одна-единственная консалтинговая компания «полного цикла». Это как личный косметолог: желательно получать рекомендации одного специалиста,- два косметолога могут и навредить. Мое субъективное мнение - единственная рабочая модель сотрудничества девелопера и консультанта - это соглашение об эксклюзивной сдаче в аренду. Однако в 2014 г. этот формат дал сбой. Еще на этапе борьбы крупнейших консалтинговых компаний за «эксклюзив», участвующие в тендере брокеры завышали достижимые показатели аренды, демпинговали по стоимости услуг и слишком оптимистично оценивали темпы арендных кампаний. Кризис застал эксклюзивных брокеров врасплох: из-за неосмотрительного демпинга подписанные соглашения оказались невыгодными.

Конечно же, я прекрасно понимаю, что демпинг для консультанта всегда является расчетом на перспективу. И есть примеры, когда демпинг принес свои плоды (ТРЦ «Галерея» в Санкт- Петербурге, ТРЦ «Метрополис» в Москве и т. д.) в виде беспрецедентных инвестиционных сделок. Но 2014 г. оказался не самым лучшим периодом для подобных стратегий. 


share tweet поделиться Email
Подпишитесь на новости
Свежий номер