01 октября 2015  |  2048

Как запланировать остров

CRE Retail № 30 / октябрь 2015 Индира Шафикова, директор департамента островной торговли, "Торговый квартал"
share tweet поделиться Email
Практически никто из девелоперов не задумывается всерьез об островной торговле не то, что на стадии проектирования, но хотя бы брокериджа. Итог - собственники теряют время и деньги.

Общим зонам традиционно нужна атмосфера - с одной стороны, и максимальная доходность - с другой, поэтому в идеале мы начинаем разрабатывать план по доходности от островной торговли в общих зонах на стадии разработки концепции. Отмечу, что почти все и всегда это делают неверно: подавляющее большинство финансовых моделей, которые я видела, на практике не предполагали глубокого погружения в процесс и были поверхностны, без привлечения экспертов именно в островной торговле (specialty leasing) - в лучшем случае свое слово сказали брокеры инлайнов. Навскидку и «как пойдет» обычно определяется и доходность - чем больше, тем лучше. Практически никто не учитывает тот фактор, что разные общие зоны дают разную доходность. Все подсчитывается вперемешку: в финансовую модель включаются, например, и вендинги-банкоматы, и промомероприятия, и стойки, рекламно-информационные носители, поэтому говорить в нашем случае о некой средней доходности с квадратного метра некорректно. Кроме того, при создании плана по доходности от островной торговли стоит учитывать тот факт, что сейчас ни один ТРЦ не открывается даже с 60%-заполняемостью (если мы говорим о заполняемости по «открытым дверям», а не количеству квадратных метров, а в нашем случае важна именно она). Соответственно, при таких показателях не может быть 100%-ным и доход от островной торговли. в итоге имеют место два сценария: либо доход от общих зон увеличивается постепенно, либо на этапе ввода объекта в эксплуатацию и рекламных кампаний он весьма высок, а затем вместе со снижением расходов в раскрутку ТРЦ демонстрирует спад.

Редко на этапе проектирования девелоперы вспоминают и о технической стороне общих зон: подключении воды, подведении необходимого объема электрических мощностей и т. д. казалось бы, это прописные истины, но я постоянно вижу, как многие собственники и УК задумываются об этом лишь в тот момент, когда до открытия торгового центра остается несколько месяцев, и многие работы выполнить уже невозможно. Вот здесь у меня расположится мобильный салон красоты, решает девелопер, и подписывает договор. Но через неделю выясняется, что в этом месте не подведена вода, невозможно установить мойки или педикюрные кресла со сливом, или банально не хватает электричества. К слову, если для традиционных арендаторов - киосков или RMU - вполне достаточно мощности от 1,5 до 2,5 кВт, то для фуд-киоска или кафе иногда требуется до 7 кВт. Подумайте и о том, как удобно расположить розетки - мы не раз наблюдали, как розетки оказывались почему-то под потолком или в таком месте, где их невозможно достать. Сразу запланируйте, где именно у вас разместятся фуд-киоски - их не должно быть в fashion-зоне или зоне спорта, для них есть первый этаж и пространство фудкорта. Все об этом знают, но мы до сих пор видим, как рядом с Zara продают пончики. Нужно понимать, что в fashion-зоне такие арендаторы уместны в двух случаях: если у вас классический универмаг, а ваши фуд-операторы - исключительно элегантные небольшие кафе, или эти операторы создают идеальную синергию с арендаторами инлайна.

Вообще, необходимо постоянно помнить о тех ограничениях, которые прописаны у многих операторов основных зон в договорах. Например, Inditex запрещает располагать киоски ближе, чем в 6-8 метрах от своих магазинов. на том, что эти нюансы вспоминаются чуть ли не в момент открытия, прокалываются даже маститые девелоперы, одновременно подписывающие договоры и с инлайнами, и с арендаторами островной торговли. потом оказывается, что, например, напротив «М. Видео» размещать, скажем, сотового оператора нельзя. Все это еще раз доказывает, что при разработке инвестиционной модели общих зон категорически нельзя экономить на грамотных специалистах, которые выполнят концептуальное зонирование (инлайны не будут конкурировать с островами, а острова - друг с другом), предупредят об ограничениях и учтут все технические моменты. Правильно и вовремя введенные киоски могут приносить вам до 300 тыс. рублей ежемесячно каждый, и буквально «кормить» на начальном этапе, когда, скажем, не все арендаторы инлайнов еще зашли в ТРЦ.

К слову, для сегмента specialty leasing очень важна синергия и само наличие основных магазинов. Если их нет, киоски работать не будут. Практика, когда наши девелоперы умудряются открыть ТРЦ, в которых островной торговли больше, чем инлайнов, странна и недальновидна: если вам и удалось привлечь каким-то образом арендаторов киосков и RMU в полупустой ТРЦ, то они проработают у вас три-четыре месяца и уйдут. Мало того - в этом бизнесе, как нигде, выражен эффект сарафанного радио: вашему ТРЦ создадут такую славу, что ждать на смену других арендаторов придется очень долго. Как правило, острова запускать имеет смысл в тот момент, когда уже открылся, например, гипермаркет. Но опять же: если у вас «Ашан», то не стоит ставить в прикассовые зоны арендаторов со средним чеком, рассчитанным на состоятельного покупателя. Затем нужно помнить о том, что в островной торговле слишком выражена сезонность: если мы открываем ТРЦ осенью, то вы сможете привлечь больше арендаторов, чем, например, в январе-феврале. А вот весной для островов самое плохое время - с мая наступает «мертвый сезон», и падение выручки даже в хороших действующих проектах составляет до 15%.

В целом я бы не рекомендовала «выстреливать» сразу всеми точками. Вводите арендаторов «островов» поэтапно: первый месяц - пять, потом - десять, потом - двадцать. Непременно задумайтесь о визуализации: если у вас качественный ТРЦ, необходимо детально предусмотреть технические параметры киосков и RMU. Я часто наблюдаю неэстетичные киоски, которые закрывают весь проход, или они настолько высоки, что не видно остальных арендаторов. Это основная ошибка девелоперов, стоящая им впоследствии прибыли и потери многих и многих покупателей в принципе. Захламленность в общих зонах, которую создают такие киоски, - первый признак того, что ничего и ни у кого продаваться не будет. Модель успешного ТРЦ проста: основные покупки совершаются у арендаторов инлайна, киоски же - это импульсные покупки, которые делают легко и красиво. Правильная визуализация киосков и RMU действительно способна создавать в ТРЦ настроение и работать на всех операторов сразу. Но если вы демонстрируете захламленные пространства, узкие проходы - будьте уверены, что покупателю сразу все станет понятно про вас и вашу команду. Он скажет себе: они заставили здесь все так, что не пройти, и выбрали самые дешевые материалы только для того, чтобы развести меня на деньги. Клиент, который понимает, что на нем хотят заработать любой ценой, больше не придет. Именно поэтому я всегда рекомендую не размещать киоски в узких местах, там будет много уместнее формат RMU. И, напротив, в помещении с высокими потолками лучше размещать только киоски, причем их высота должна быть до 140 см. Тут нужно понимать, что чем выше киоск, тем больше в нем света и тем презентабельнее выглядит товар. То же самое касается и способа выкладки. Конечно, в RMU уместнее открытая выкладка, потому что покупатель сразу получает возможность тактильного контакта. Но за ней нужно постоянно следить с тем, чтобы прилавок не превращался в развал.

ПЯТЬ СОВЕТОВ СОБСТВЕННИКУ:
1.Провести зонирование общих пространств.
2.Заложить уже на этапе проектирования возможность подведения света, воды
3.Сделать мастер-план каждой зоны, прописать ставки.
4.Предусмотреть поэтапный ввод точек, коэффициент потерь и дисконт на первый год ввиду возможных (а они будут) форс-мажоров.
5.Пересматривать бюджет раз в полгода и корректировать его. Помните, что далеко не все в новых ТРЦ сходится по датам так удачно, как хотелось бы: несвоевременное открытие магазинов, технические сбои и другие факторы могут изрядно подпортить вам картину, если вы не предусмотрите этого заранее в бюджете.
share tweet поделиться Email
Подпишитесь на новости
Свежий номер