01 июля 2015  |  2356

Бумага терпит не всех

CRE Retail № 28 / июль-август 2015 Иван Майоров
share tweet поделиться Email
«Бумажные сокровища» – единственный в России магазин бумажного антиквариата, начавшийся с увлечения Григория Пятова и ставший семейным бизнесом. О том, почему в век электронных книг и планшетов тысячи коллекционеров годами ищут бумажные редкости, рассказывает сын и компаньон Григория Дмитрий Вишневский.

- Наш семейный магазин вырос из личных увлечений моего отца, Григория Пятова, коллекционера со стажем. Собирательство почтовых марок и дореволюционных мундирных пуговиц привело к созданию профильного журнала «Антиквариат, предметы искусства и коллекционирования», в котором Григорий был главным редактором с 2003 по 2009 годы. Любое серьезное коллекционирование сопряжено с дилерством. Григорий покупал и продавал различные предметы, при этом больше всего его привлекал бумажный антиквариат: старинные документы, фотографии, открытки, марки, книги, банкноты и многое другое. Естественно, ко многим сделкам имел прямое отношение я, его сын. За более чем 10 лет активной торговли накопилось огромное количество материала, который не помещался ни в квартире, ни в арендованном офисе. В 2010 году мы решили создать собственную антикварную лавку «Бумажные сокровища» - специализированный магазин бумажного антиквариата. Мы и сейчас не оставили собирательство - так, семейная коллекция, посвященная истории русской свадьбы, пополняется регулярно. Среди наших свадебных приглашений, например, есть поистине знаковые лоты. Аналогичных магазинов, специализирующихся именно на бумажной старине в широком понимании, нет. Есть те, кто торгует почтовыми марками и открытками, есть магазины банкнот, книг. Но такого широкого профиля и ассортимента бумажных артефактов ни у кого нет. Концепция магазина сформировалась без участия сторонних специалистов, учитывая личный опыт продаж как на аукционах, так и в офисе, в интернете - на специализированных торговых площадках и форумах. Основную роль при выборе концепции стали три фактора: отсутствие конкурентов в этом сегменте, огромный ассортимент собственного материала и понимание потребностей рынка, недооцененности именно наших предметов.

Особых сложностей с открытием не было - на одной профильной выставке коллега рассказал о новом торговом центре, специализирующемся на увлечениях людей, в том числе коллекционировании. И мы оперативно приняли решение «зеселяться» в тогда еще полупустой «Город хобби». Аренду в ТЦ нельзя назвать высокой, периодически ставка индексируется в сторону повышения, но мы не обращаем на это внимание. Некоторые коллеги пытались снизить таксу, но к результату это не привело.

«Город хобби» является настоящим местом силы московских и региональных собирателей. До 2012 года там проходили общегородские встречи коллекционеров открыток и документов и почтовых марок. Естественно, посетители заходили и к нам. Благодаря тем мероприятиям мы приобрели немало столичных и региональных клиентов, познакомились со многими дилерами. Со стороны может показаться, что магазин, удаленный от центра города, обречен на банкротство, но это мнение ошибочно. Из десяти наших посетителей восемь - коллекционеры. Да, не буду скрывать - в целом проходимость на площадке невысокая, но нам достаточно трех-четырех серьезных клиентов в неделю, чтобы получать ожидаемый доход.

Огромную роль в развитии проекта сыграли социальные сети. В частности, страничка «Бумажных сокровищ» на Фейсбуке - сейчас у нас уже более 6000 подписчиков. Многие из них начали что-то коллекционировать, кто-то периодически обращается с целью поиска необычных подарков. Недавно мы запустили еще и торговую площадку - «Сокровища бабушкиного сундука». Там пока чуть более 1500 участников, но эта цифра постоянно растет. Этот ресурс «заточен» уже под необычные подарки, разумеется, не только бумажные. Там и старинные аксессуары, и какие-то интерьерные предметы - много всего интересного.

Наш бизнес устроен по классическому европейскому образцу. За прилавком - сами хозяева. В антикварном магазине за границей вы практически не найдете наемных работников, знания и опыт передаются из поколения в поколение. Специфика нашей торговли такова, что клиента надо замыкать на себе, нужно разбираться в товаре, уметь поддержать разговор на специфические темы. Наемные работники в большинстве случаев эту функцию не выполняют, да и о честности тоже нужно помнить. Не нужно забывать, что мы не только продаем, но и покупаем. Зачастую в магазин приходит человек с банальным документом. Например, с метрической грамотой - дореволюционным аналогом свидетельства о рождении, и удивляется, что предмет стоит 200 рублей, да и не нужен в принципе. Но это нормально, нам приходится рассказывать правду.
Клиенты делятся на две категории: коллекционеры и те, кто ищет подарок. Коллекционеры в зависимости от своей квалификации всегда прекрасно понимают, что именно ищут. Они задают конкретные вопросы, получают четкие ответы. Тем более что у нас большая база - как только появляется предмет, подпадающий под интересы нашего клиента, мы сразу звоним ему, при необходимости присылаем изображение и описание.

Со второй категорией покупателей работать не менее интересно. Зачастую обращаются люди, которым нужно в сжатые сроки найти подарок человеку, у которого «уже все есть». Это может быть председатель правления крупного банка, чиновник высокого ранга, вице- президент авиакомпании или кто-то еще. Каждый подобный заказ - приключение. Оперативно изучается личность юбиляра, сфера его интересов, увлечения, какие-то вещи, вызывающие у него теплые эмоции. Далее начинается поиск. Недавно одному очень известному человеку мы за считанные часы нашли кассовый аппарат конца XIX века, в идеальном рабочем состоянии. Подарок очень понравился. Иногда продаем старинные географические карты. Был случай, когда человеку, очень любящему свою бороду, всего за несколько дней нашли оригинальный знак об оплате налога на ношение бороды периода правления Петра I. Выяснилось, что именинник не знал о существовании такого знака и был в восторге от подарка. Или вот, например, книги для ведения домашней бухгалтерии. У нас есть такая времен правления Александра II. Интересны они тем, что каждая семья заказывала для себя такую книгу в типографии персонально; здесь есть все, чем жил дом - квартира, прислуга, магазины, развлечения, разъезды, чай-кофе, топливо. Это встречается в незаполненном виде весьма редко, а у нас она есть - подобные лоты очень популярны в качестве подарков для представителей финансовой сферы. Однажды мы купили альбом, посвященный пароходному обществу «Ока», занимающемуся логистическими операциями. Купили, отреставрировали, стали изучать и увидели, что это пароходное общество, созданное братьями-поляками, в свое время было куплено обществом «Мазут», принадлежащим тем самым Нобелям. Они перепрофилировали его под транспортировку нефти и керосина. Так вот, вторая часть альбома посвящена нефти - нефтяным баржам, цистернам, хранилищам, в том числе на известной московской платформе «Окружная». Соответственно, стоимость книги выросла в разы, мы оценили ее уже в 500 тыс. рублей. Прежде всего, потому что нефтью занимается большое количество людей в России, и им будет приятно получить такой альбом в качестве подарка. Отмечу, что каждая фотография напечатана не типографским способом, а вклеена, а у нас есть к этому комплекту даже бланки владельца альбома с его визитными карточками. Кроме того, в «Бумажные сокровища» часто обращаются в поисках подарка представителям силовых структур. Вот, смотрите, например, в салоне есть телеграфный ключ к шифру полиции, отпечатанный на ткани. Это большая редкость. Сейчас, кстати, создается музей МУРа, и там будет много экспонатов, которые прошли через наш магазин. Цена этого ключа - 200 тыс. рублей, дешевле мы отдавать не хотим, потому что лот действительно уникальный. Или вот мореходная книжка капитана «Челюскина» Владимира Воронина. Сколько она стоит, мы пока не решили, учитывая, что Воронин был культовой фигурой в истории - его портреты десятилетиями печатали на советских марках. Или еще редкости - незаполненный бланк на представление к награждению Георгиевским крестом, рекламная салфетка из одесской гостиницы, дореволюционные настольные игры, невскрытая старинная водка. Есть лоты, которые проходят через руки нескольких клиентов, потом снова перепродаются и возвращаются к нам - мы их всегда узнаем и встречаем как родных. Если вернуться к праздникам, отмечу, что мы можем подобрать подарок практически на любую сумму - даже если у человека есть только тысяча рублей. И это будут настоящие редкости, оригиналы, мы не идем путем многих дилеров, которые пытаются продать подделки якобы несведущим людям. Сейчас, к слову, есть просто виртуозные подделки тех же фотографий, банкнот, документов. Для нас же главное, чтобы у человека, который обратился в «Бумажные сокровища», осталось хорошее послевкусие. Наш принцип: простые вещи нужно продавать дешево, редкости - дорого.

Конечно, мы постоянно в поиске, следим за всеми аукционами в Европе. По провинции в поисках лотов мы не ездим. Тут все просто: серьезный хороший материал хранится там, где не было кардинальных перестроек, львиная доля - в Санкт-Петербурге с его нерасселенными коммуналками, бабушками. Кое-что осталось в Москве, где сохранилось множество нетронутых квартир с архивами советской творческой интеллигенции и партноменклатуры. Это клондайк - от картин кисти мастеров первого ряда до монет и марок. В провинции нет ничего - когда туда приходила советская власть, сносилось, скажем, 500 деревенских домов и на их месте вырастали пятиэтажки. К слову, в связи с кризисом количество сильных лотов на рынке в целом выросло в разы - год назад мы могли только мечтать о появлении некоторых вещей в свободном доступе.

Замечу, что продажи тех или иных товаров напрямую связаны с пополнением ассортимента. Случалось, что в «мертвый» июль мы за неделю продали банкнот на сумму немногим более 1 млн рублей. Именно поэтому для нас правильная покупка чуть ли не важнее продажи. Редкость всегда найдет своего покупателя. Покупатели марок в среднем оставляют в магазине 5-15 тыс. рублей. Некоторые клиенты могут разом купить и на 200 тыс. Наша задача - обеспечить их необходимым материалом. Повторюсь, что любой без исключения предмет рано или поздно находит своего владельца. У нас полно так называемых имиджевых вещей, некоторые из которых бывает даже жалко продавать, но мы не привыкли расстраивать наших клиентов. Другое дело - скапливающиеся у нас недорогие предметы типа поздних советских открыток и значков. Такие лоты мы отдаем за бесценок тем, кто продает это на блошиных рынках.

Учитывая то, что мы не будем привлекать людей со стороны, единственное необходимое изменение - увеличение площади магазина. Другая торговая точка нам не нужна. Инвестируем мы собственные средства, потому как кредиты считаем в этом бизнесе рискованными. Как сказал наш клиент, известный маркетолог Михаил Дымшиц: «В антикварном бизнесе никакие экономические законы не работают. Соответственно, рассчитать и распланировать продажи не реально». 

История вопроса
Год запуска - 2010.
Стартовые вложения в бизнес - 300 тыс. рублей плюс большое количество материала из собрания Григория Пятова.
Примерный оборот - около 1 млн рублей в месяц. В зависимости от заказов сумма может увеличиваться в разы.
Прибыль - 50% от оборота.
Ожидания - вывести ежемесячный оборот на цифру млн рублей в месяц.


share tweet поделиться Email
Подпишитесь на новости
Свежий номер